最近應(yīng)客戶的邀請(qǐng)一直在各地講學(xué)，從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三大區(qū)域：珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海區(qū)到華中區(qū)、北方區(qū)，雖然區(qū)域不同，各地經(jīng)濟(jì)容量、發(fā)展速度不同，但各地企業(yè)家在對(duì)待企業(yè)信息化的認(rèn)識(shí)方面卻有著許多相似之處，對(duì)待ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)的認(rèn)識(shí)有很多地方有著驚人的相似。例如：我到各地講學(xué)，都會(huì)問(wèn)客戶，在企業(yè)上ERP項(xiàng)目都有一種擔(dān)憂。請(qǐng)告訴我是什么擔(dān)心？所到之地，都有客戶能準(zhǔn)備地說(shuō)出：上ERP等于找死，不上ERP等于等死(我想看到該文章的客戶也一定能想到，可見(jiàn)這句話的覆蓋面有多廣)。

　　從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，知道這句話的客戶也不在少數(shù)。讓我沒(méi)有想到的是，這句話竟有這么大的影響和認(rèn)知度。但當(dāng)我進(jìn)一步詢問(wèn)這句話是誰(shuí)講的和這句話的背景？竟沒(méi)有一位知曉。這句話是原聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志在98年聯(lián)想實(shí)施ERP項(xiàng)目時(shí)講的，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鮮有企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目，沒(méi)有什么項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有什么實(shí)施人才，當(dāng)時(shí)聯(lián)想處于一個(gè)非常重要的發(fā)展時(shí)刻，企業(yè)發(fā)展速度超過(guò)了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但相對(duì)于國(guó)外強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想還只能算是“小兒科”，相比國(guó)際知名PC廠商的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作數(shù)據(jù)，沒(méi)有一個(gè)數(shù)值占有優(yōu)勢(shì)，例如：資金運(yùn)轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)周期、采購(gòu)周期、客戶訂單交付周期等等。在考察了國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)管理模式后，柳傳志深深覺(jué)得信息化是企業(yè)必須走的一條路，但何時(shí)開(kāi)始實(shí)施？很多人都建議柳傳志先等等、先看看，可是柳傳志自信地說(shuō)：上ERP可能是找死，但不上ERP可能是等死。于是聯(lián)想斥資數(shù)千萬(wàn)元在集團(tuán)內(nèi)部開(kāi)始了聲勢(shì)浩大的ERP項(xiàng)目實(shí)施。當(dāng)歷史的車輪軋過(guò)2004年的時(shí)候，聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)了IBM PC業(yè)務(wù)，為中國(guó)人、為中國(guó)的IT業(yè)爭(zhēng)光不少，試想如果企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一套信息化的系統(tǒng)來(lái)支撐企業(yè)的高速運(yùn)營(yíng)，談何可能？

　　中國(guó)的ERP項(xiàng)目成功率真的很“低”嗎？

　　在和很多企業(yè)負(fù)責(zé)人交流的時(shí)候，問(wèn)到為何在企業(yè)快速發(fā)展的階段，為何不通過(guò)信息化來(lái)提升企業(yè)的管理水平、生產(chǎn)與運(yùn)作效率呢？得到的答案往往是目前中國(guó)國(guó)內(nèi)ERP項(xiàng)目成功率很低，企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)比較高。97年研究生畢業(yè)到現(xiàn)在我一直在為企業(yè)的信息化奔波，曾經(jīng)幫助近50家企業(yè)走過(guò)了信息化的旅程。說(shuō)句心里話，至少80%的企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法離開(kāi)系統(tǒng)，而且系統(tǒng)幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中降低了各種消耗。但現(xiàn)在的潛在客戶為何有這種近乎“恐懼”的擔(dān)憂呢？這個(gè)問(wèn)題曾一度困擾我很久，因?yàn)槲沂菑腅RP一線顧問(wèn)做起來(lái)的，我的有些客戶自身管理?xiàng)l件并不理想，但是公司領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，腳踏實(shí)地，決策一定，認(rèn)真實(shí)施，突破阻撓，直到項(xiàng)目成功上線。

　　回顧項(xiàng)目的選型以及為何要實(shí)施ERP這些問(wèn)題的時(shí)候，大家都頗有感受，但有一個(gè)問(wèn)題，大家都很認(rèn)同，企業(yè)要發(fā)展，就必須進(jìn)行信息化改造。那么為何客戶對(duì)ERP項(xiàng)目有很大的擔(dān)憂呢？通過(guò)大量的調(diào)研和分析，筆者終于找到了一些“可怕”的原因。打消客戶信息化信心的主要是來(lái)自社會(huì)和學(xué)術(shù)界的一些不實(shí)之言。很多客戶在決定上ERP項(xiàng)目之前，一般都希望參觀同行業(yè)的成功客戶并聽(tīng)取相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)介紹，按說(shuō)這種想法很合乎情理。但在實(shí)際操作中，這種做法和想法都與實(shí)際相差很遠(yuǎn)。有一次，我和溫州的一個(gè)ERP客戶吃飯，席間我跟這位老總說(shuō)，有一家和你們很類似的客戶想實(shí)施ERP，想?yún)⒂^你們公司并想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，我剛亮出我的想法，這位老板卻把話頭轉(zhuǎn)開(kāi)，顯然是婉拒了我，過(guò)了一個(gè)小時(shí)，大家酒過(guò)中旬，看大家談話的氣氛輕松了許多，我又提到這件事情，這一回，老板不但沒(méi)有反對(duì)，而且道出了心里的真實(shí)想法：去年我準(zhǔn)備上項(xiàng)目的時(shí)候猶豫再三，業(yè)內(nèi)很多朋友都勸我再等等，小心風(fēng)險(xiǎn)，但是我們企業(yè)是出口型企業(yè)，如果不盡快上信息化，明年可能就很難拿到國(guó)外的訂單了，因?yàn)閲?guó)外的客戶經(jīng)常要數(shù)據(jù)，如果不能及時(shí)提供，CS(客戶滿意度)肯定會(huì)很低，在左右為難之際，我還是拍板做了，當(dāng)時(shí)決定的時(shí)候壓力是很大的，至少要頂住企業(yè)內(nèi)外的雙重壓力，現(xiàn)在大半年過(guò)去了，我們開(kāi)始享受信息化帶來(lái)的成果，你讓我再去告訴其它企業(yè)，而且還是我們的同行，我這不是腦子有問(wèn)題嗎？這位老板一邊說(shuō)，一邊還給我倒酒�！皝�(lái)，來(lái)，再喝一杯，為我們信息化的成功干杯”。是啊，本來(lái)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)就很大，這位老板好不容易找到了一本競(jìng)爭(zhēng)秘籍，現(xiàn)在卻要告訴對(duì)手，的確不合邏輯，更可怕的是，他們還會(huì)反向告訴對(duì)手，上信息化的風(fēng)險(xiǎn)很大，一定要小心，言外之意，你們?cè)俚鹊�，過(guò)幾年，我們就把你擠出市場(chǎng)才好呢？！那一夜，我突然想起了白楊先生的那句定義：丑陋的中國(guó)人！

　　當(dāng)然除了業(yè)內(nèi)的干擾外，在管理學(xué)術(shù)界也流行一些悲觀的反對(duì)聲，我有一次在聽(tīng)某知名大學(xué)管理學(xué)院一位講師給MBA學(xué)生講課，他講解的題目是“JIT和企業(yè)管理”，他說(shuō)目前對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施ERP是件高風(fēng)險(xiǎn)的事情，企業(yè)如果要實(shí)施ERP，必須先進(jìn)行JIT的改革。當(dāng)時(shí)他的課程我聽(tīng)了一半，幾乎快暈倒，這樣的老師，這樣的講解是不是讓我再一次領(lǐng)教了很多客戶為何死活不愿意上系統(tǒng)呢？試想，這些學(xué)生以后走向工作崗位也是項(xiàng)目選型人，在他們的心中會(huì)有怎樣的陰影呢？之后我查詢這位老師的學(xué)術(shù)背景，在這所大學(xué)從本科一直讀完博士，接著留校，可謂“青年才俊”，與我這樣的一線顧問(wèn)相比的確有很多耀眼的光環(huán)，但是ERP系統(tǒng)是源于實(shí)際回歸實(shí)踐的應(yīng)用性科學(xué)，不是坐在實(shí)驗(yàn)室就可以研究出來(lái)的。但是這位仁兄的有關(guān)ERP的論文倒不少，于是我又查找了這些論文，除了很多論斷不實(shí)外，從這些文章的“參考文章”可以看出，這些文章幾乎清一色的“編撰”，毫無(wú)實(shí)踐經(jīng)歷。類似于“謊言說(shuō)上100遍也變成了真理”，或者說(shuō)過(guò)去一個(gè)似乎是正確的說(shuō)法，但是過(guò)了10年之后，時(shí)過(guò)境遷，這種說(shuō)法就不一定能站住腳，我們的理論研究者還在抱著“陳詞濫調(diào)”誤人子弟呢？！

　　還有一次，我在機(jī)場(chǎng)候機(jī)，在一個(gè)書攤旁邊，幾個(gè)和我一樣的乘客正站在一臺(tái)電視旁看一位管理大師講解企業(yè)管理實(shí)踐，職業(yè)的敏感讓我也湊了過(guò)去，正好講解到庫(kù)存管理和ERP管理，巧得很，這位大師出口就是：國(guó)內(nèi)企業(yè)上ERP的多，成功的比較少。又一個(gè)讓我暈倒的“高人”！我實(shí)在不知道他哪里來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我也再次領(lǐng)教了“言而無(wú)過(guò)；說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有意”的厲害。古語(yǔ)說(shuō)：“眾口鑠金，積毀銷骨”，是啊，如果學(xué)術(shù)界、管理界不能還ERP一個(gè)清白，企業(yè)界的負(fù)責(zé)人誰(shuí)還敢上系統(tǒng)。剛才提到的這位高人如果只專心研究企業(yè)的軟管理，例如“執(zhí)行力”、“企業(yè)文化”我倒認(rèn)為是個(gè)好的出路，但如果在企業(yè)信息化領(lǐng)域繼續(xù)染指的話，的確有點(diǎn)“毀”人不倦了！而一旦我們的學(xué)校老師、管理大師都來(lái)詆毀ERP的時(shí)候，我們的企業(yè)心存恐懼也無(wú)可厚非了。

　　企業(yè)實(shí)施ERP之前要做的事情

　　在分析一些企業(yè)實(shí)施信息化不利的時(shí)候，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，企業(yè)很多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人居然不能準(zhǔn)確說(shuō)出自己的業(yè)務(wù)模型、業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等等。我曾經(jīng)問(wèn)我的客戶，什么樣的人在企業(yè)最值錢？有兩個(gè)條件：1、這個(gè)人在企業(yè)工作年限超過(guò)5-10年，在企業(yè)很多關(guān)鍵部門任職過(guò)；2、最重要的一點(diǎn)是此人深諳企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模型、業(yè)務(wù)邏輯，同時(shí)能說(shuō)清楚企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)，這樣的人才非常匱乏。往往是在企業(yè)工作了很多年，但是不會(huì)描述企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)模型、現(xiàn)在存在的問(wèn)題。

　　我們想想，企業(yè)老板最關(guān)心的是什么？有人說(shuō)：資金、人才、市場(chǎng)等等，的確沒(méi)有錯(cuò)，但如果從管理角度來(lái)看，老板最關(guān)心什么呢？比如每天老板回到公司，一進(jìn)自己的辦公室，面對(duì)三面墻壁，如果此時(shí)墻上都有老板關(guān)心的數(shù)據(jù)，他一定很開(kāi)心。結(jié)果現(xiàn)在不是，從早上8點(diǎn)開(kāi)始，銷售總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總經(jīng)理、生產(chǎn)總經(jīng)理等等挨個(gè)匯報(bào)個(gè)遍，結(jié)果也是云里霧里。我曾經(jīng)和一個(gè)老板聊天，問(wèn)：您平日最關(guān)心什么？他說(shuō)，就是各部門和公司的數(shù)據(jù)。是啊，公司所有的經(jīng)營(yíng)情況、運(yùn)營(yíng)情況最終反應(yīng)下來(lái)，不都是數(shù)據(jù)嗎？老板需要數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性都有要求，因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)不及時(shí)，企業(yè)決策只能是“拍腦袋”，老板詢問(wèn)這些數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)，下屬為了證明真實(shí)性，只能“拍胸脯”，結(jié)果除了問(wèn)題，下屬只有兩種選擇：一是“拍大腿”，后悔當(dāng)初；二是“拍屁股”走人。

　　剛才提到國(guó)內(nèi)很多企業(yè)實(shí)施ERP的時(shí)候是處于被動(dòng)的角色，即是被迫實(shí)施ERP的。為何呢？我舉一個(gè)例子，溫州一家客戶年初參加了某國(guó)外客戶的供應(yīng)商大會(huì)，回來(lái)后找到我說(shuō)，希望一個(gè)月內(nèi)能實(shí)施完ERP，當(dāng)時(shí)我很震驚，去年我們推動(dòng)了一年該企業(yè)就是紋絲不動(dòng)，現(xiàn)在怎么突然是180度大轉(zhuǎn)彎，后來(lái)該老板告訴我，由于他們供應(yīng)的國(guó)外客戶要求能通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)看到訂單的執(zhí)行情況，還要求能看到通過(guò)供應(yīng)鏈系統(tǒng)及時(shí)監(jiān)控到該企業(yè)的存貨情況，如果企業(yè)不能符合這些要求的話，將不再得到訂單。這家老板聽(tīng)完這些新名詞的時(shí)候差點(diǎn)沒(méi)有暈掉，什么供應(yīng)鏈、ERP、電子商務(wù)，一夜之間來(lái)到自己身邊還真有點(diǎn)招架不住。其實(shí)類似這家客戶的企業(yè)不在少數(shù)，國(guó)內(nèi)的很多中小型企業(yè)實(shí)施ERP的動(dòng)因不少是來(lái)自于下游客戶或者上游供應(yīng)商。

　　那么實(shí)施ERP究竟有什么好處呢？一提到這個(gè)問(wèn)題，一般我都不知道從何說(shuō)起，因?yàn)楹锰幪�多，但是客戶往往把ERP當(dāng)成了企業(yè)管理的“靈丹妙藥”，結(jié)果各執(zhí)己見(jiàn)，不能從根本上理解實(shí)施ERP的好處。我有一家客戶前不久ERP剛剛上線，我問(wèn)老板：“您覺(jué)得實(shí)施ERP后貴企業(yè)最大的收獲是什么？”，本以為老板會(huì)給出大段的好處來(lái)，結(jié)果老板就說(shuō)了四個(gè)字“查詢”、“報(bào)警”，現(xiàn)在老板要查什么經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，非常方便、準(zhǔn)確和快捷，過(guò)去需要一兩天知道的數(shù)據(jù)現(xiàn)在一兩分鐘即可，數(shù)據(jù)有了，決策就快了和準(zhǔn)了。還有一個(gè)是“報(bào)警”功能，過(guò)去企業(yè)發(fā)展到什么程度，我們只能事后才知道，就像大家都比較擔(dān)心身患重病，最好的避免方法是及時(shí)到醫(yī)院化驗(yàn)相關(guān)的生化指標(biāo)，企業(yè)也是一樣，如果這些數(shù)據(jù)隨時(shí)可以報(bào)警出來(lái)，就可以避免很多大的損失，如“安全庫(kù)存”、“應(yīng)收賬款比率”等等。

　　從老板的角度來(lái)看，實(shí)施ERP，實(shí)施信息化，更多的是可以提升企業(yè)的規(guī)范化管理水平。沒(méi)有系統(tǒng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理非�；靵y，單據(jù)滿天飛，有了系統(tǒng)，大家在計(jì)算機(jī)平臺(tái)上統(tǒng)一操作，按照統(tǒng)一的流程規(guī)范化管理，效率自然大幅度提升。

　　而從中層管理者來(lái)看，實(shí)施完ERP后，庫(kù)存會(huì)降低多少？采購(gòu)準(zhǔn)確率會(huì)提高多少？停工待料會(huì)降低多少等等。從國(guó)際權(quán)威的APICS上摘錄的信息可以充分證明實(shí)施ERP后的效果。我們就舉一例：庫(kù)存問(wèn)題，對(duì)于中國(guó)的制造業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存一直是困擾企業(yè)管理的一個(gè)重要問(wèn)題，要減少庫(kù)存就必須先動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確的知道庫(kù)存為多少，否則很難降低庫(kù)存，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)不下100名庫(kù)管：“影響庫(kù)存數(shù)量的參數(shù)有多少？答案有：5個(gè)、10個(gè)、11個(gè)、13個(gè)”，很多人都回答為‘5個(gè)’，其實(shí)正確的答案為13個(gè)，也就是有13種單據(jù)影響庫(kù)存的數(shù)量，只要一種數(shù)量不能及時(shí)掌握都會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存不準(zhǔn)確。我有一個(gè)客戶，在山東生產(chǎn)汽車輪轂，導(dǎo)致老板上信息化的一個(gè)直接原因就是企業(yè)發(fā)生的“日本事件”，老板在東京和一日本客戶談合同，在承諾交貨量之前，通過(guò)傳真了解的庫(kù)存可以滿足客戶需要，但當(dāng)簽訂完合同，次日回到國(guó)內(nèi)，一查庫(kù)存，根本無(wú)法滿足客戶的需求，故事講到這里，我想大家已經(jīng)很清楚了為何庫(kù)存不能滿足老板的交貨需求。僅此一次事故，企業(yè)就要賠償客戶50萬(wàn)元，血的教訓(xùn)讓老板知道了信息的重要性，于是企業(yè)才會(huì)大刀闊斧的進(jìn)行信息化改造。

　　我們的企業(yè)在實(shí)施ERP之前都會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，實(shí)施ERP給企業(yè)帶來(lái)什么好處，何不先問(wèn)一下自己，目前企業(yè)有哪些管理障礙，哪些可以通過(guò)信息化解決的，哪些不是信息化解決的范疇？只有這樣才能給自己定下合情合理的目標(biāo)，后期的實(shí)施過(guò)程也不會(huì)好高騖遠(yuǎn)，引發(fā)無(wú)謂的煩惱！記住，我們一直在講，ERP其實(shí)就是一套工具，先進(jìn)的企業(yè)需要，落后的企業(yè)更是需要！