2004年春天，青島的信息化市場顯得尤為熱鬧。從去年山東省委省政府提出半島經(jīng)濟(jì)圈的概念以后，定位于制造業(yè)基地的青島吸引了國內(nèi)外軟件管理公司的目光，在短短一個(gè)星期里，際知名軟件企業(yè)SAP中國大區(qū)副總裁黃驍儉、國內(nèi)管理軟件龍頭用友軟件副總裁盧剛、省內(nèi)乃至國內(nèi)的“軟件大鱷”國浪潮通軟公司的總裁、副總裁不約而同地亮相島城，爭奪島城中小型企業(yè)的ERP市 場成為這些公司的主戰(zhàn)場之一。

　　作為國際知名軟件企業(yè)，SAP公司在中國曾只做100萬美元以上的高端軟件，現(xiàn)在，SAP為何要介入中小企業(yè)ERP市場？帶著疑問，記者在麗晶大酒店采訪了SAP大中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉以及青島的代理商中科管理咨詢公司總經(jīng)理蔡旭東先生……

　　就好像賣CPU一樣

　　“絕大多數(shù)中小企業(yè)都覺得，我和大企業(yè)沒差別，它們有的(ERP)我也需要；雖然我的企業(yè)小，但并不意味著我的需求小。優(yōu)秀的中小企業(yè)不僅想買一種信息系統(tǒng)，還想要一種管理模式�！边@是黃驍儉的SAP公司和波士頓咨詢公司一起開展中小企業(yè)調(diào)查得出的一個(gè)結(jié)果。

　　目前，國外因?yàn)榇蟛糠质袌鲆呀?jīng)成型，中小企業(yè)發(fā)展相對(duì)較慢，而國內(nèi)市場，由于不少產(chǎn)業(yè)都尚處于發(fā)展階段，中小企業(yè)發(fā)展的速度會(huì)很快。黃驍儉認(rèn)為，從信息化的角度來講，信息化程度大或者小，與企業(yè)應(yīng)用的大或者小沒關(guān)系，小公司有時(shí)候需要信息化的內(nèi)容與大公司差不多。中小企業(yè)中，有一類是有大志向的，要把公司做大，要做自己的品牌，它們比較注重公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。SAP看重的正是已經(jīng)有中長期發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)，這個(gè)時(shí)候，信息化對(duì)這些中小企業(yè)來說意義重大。

　　“SAP的軟件系統(tǒng)好比是一個(gè)可供人畢生研究的‘黑洞’，至今仍沒有幾家國內(nèi)企業(yè)能夠充分應(yīng)用其1/5的功能�！盨AP公司提供了很多業(yè)務(wù)功能的模式，根據(jù)每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，在這個(gè)模式里表現(xiàn)出來。它是由成千上萬塊模塊組成的，也就是說，客戶首先買到的是一堆模塊，然后根據(jù)實(shí)施顧問的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)進(jìn)行拼接，就好像搭積木。SAP的產(chǎn)品不需要進(jìn)行二次開發(fā)，這對(duì)于一些企業(yè)來講，管理相對(duì)比較容易。

　　針對(duì)中小企業(yè)的資金問題，青島的SAP代理商中科管理咨詢公司總經(jīng)理蔡旭東表示，SAP已經(jīng)提出一個(gè)方案，原理就像因特公司賣CPU一樣，這些軟件組件中已經(jīng)包含著企業(yè)管理的一些基本內(nèi)容，比如說企業(yè)的物流管理、客戶服務(wù)管理、人力資源管理等等。他們再根據(jù)客戶的需求不斷發(fā)展和完善。同時(shí)，進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品化，可把總成本下降50%以上。

　　“我們現(xiàn)在的產(chǎn)品大多以十幾、二十幾萬的定位來發(fā)展，它同時(shí)可以做得很大。就是說企業(yè)不管選擇SAP的哪一種軟件，將來都可以平穩(wěn)地過渡到另一種軟件上。不是一種替換的原則，而是可以實(shí)現(xiàn)一種過渡，不會(huì)浪費(fèi)原有的系統(tǒng)�！�

　　客戶不一定永遠(yuǎn)是對(duì)的

　　有句話叫做“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。但在管理軟件ERP的信息化實(shí)施中，卻并不完全適用。

　　信息化被公認(rèn)為是把雙刃劍，ERP的實(shí)施在業(yè)界失敗的消息時(shí)�？梢�。以致有人發(fā)出了“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的感嘆。黃驍儉則認(rèn)為，這與企業(yè)在實(shí)施ERP中的態(tài)度有關(guān)。

　　針對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)的一些特別需求，軟件公司開發(fā)了一些符合國內(nèi)企業(yè)運(yùn)用習(xí)慣的系統(tǒng)。但是，假如原來的管理模式本身就不正確，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用信息化，那就會(huì)錯(cuò)的更快、錯(cuò)的更遠(yuǎn)。所以，一定要在管理上發(fā)生變革，才能去做信息化，特別要配合以業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向一體化的管理思想。

　　實(shí)行信息化以后，企業(yè)就可能變成一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每個(gè)員工都是一顆螺絲釘，這就意味著從人到管理觀念等各個(gè)方面都要轉(zhuǎn)變角色。這個(gè)過程也需要時(shí)間�！氨热�，要從青島去濟(jì)南，以前企業(yè)管理只是給你指出一個(gè)方向，說一直往西走就是濟(jì)南了，然后在走的過程中，就沒有人管你了。而現(xiàn)在，軟件就相當(dāng)于一個(gè)軌道，軟件給企業(yè)一個(gè)軌道，從青島到濟(jì)南只能沿著這個(gè)軌道走。這樣一來，很多人就不習(xí)慣了，這樣一來可能會(huì)損害到很多人的利益，但是跑出軌道是不行的。所以，也有很多企業(yè)的某些部門不愿意實(shí)行信息化，覺得實(shí)行以后，部門的權(quán)力就會(huì)消失。”黃驍儉給記者打了這么一個(gè)比方。

　　企業(yè)的商業(yè)模式可以靈活，但是管理模式卻不能靈活，甚至有些不近人情，屬于一種軍隊(duì)化的管理。信息化在很多方面就是一種工具，幫助企業(yè)把一些有益的東西固定下來，太過靈活的管理，只會(huì)使企業(yè)的生命力削弱。

　　而SAP公司的優(yōu)勢在于，世界上很多成功的大公司、大企業(yè)都是它的客戶，它可以充分利用這些經(jīng)驗(yàn)和成功之處，給中小企業(yè)的發(fā)展提供參考�！爸行∑髽I(yè)不是巨人，但可以站到巨人的肩膀上去。別人這樣做已經(jīng)成功了，那我們就可以借鑒這種成功的經(jīng)驗(yàn)。”蔡旭東補(bǔ)充說。

　　競爭其實(shí)沒有那么激烈

　　中國有幾百萬中小企業(yè)，要把這個(gè)市場做深做透很不容易。中國ERP市場的容納力足夠大，造成中國ERP市場混亂的原因并不是因?yàn)樽鯡RP的企業(yè)太多。市場深度很大，應(yīng)該往下挖掘，大家都在同一個(gè)發(fā)展位置，要取得成功，一是低價(jià)，一是取巧，但從長期競爭的角度來講，低價(jià)不可能永遠(yuǎn)取得成功。

　　黃驍儉在分析中國市場目前混亂狀態(tài)的原因時(shí)稱，在美國上正規(guī)的做ERP的公司就有300多家，而國內(nèi)從事中小企業(yè)軟件開發(fā)的大公司才十幾家，中國市場很大，所以這些公司并不算多，但是整個(gè)市場很亂�，F(xiàn)在，一些小的軟件公司甚至打出免費(fèi)提供軟件，只收取服務(wù)費(fèi)的做法。

　　他認(rèn)為，國內(nèi)軟件企業(yè)首先應(yīng)該學(xué)會(huì)合作，每家公司在市場上生存，都需要一個(gè)合適的市場定位。國內(nèi)公司要明確自己的優(yōu)勢，學(xué)會(huì)如何運(yùn)用自己的優(yōu)勢去發(fā)展，把資源消耗在最需要的地方。

　　作為一家世界知名的軟件公司，SAP進(jìn)入中國的時(shí)候要挑選自己的客戶，除了有足夠的實(shí)力外，必須按照SAP的ERP管理軟件的要求使用它。在確定了中小企業(yè)的客戶定位后，黃驍儉認(rèn)為，除了國家壟斷的行業(yè)、有投機(jī)行為的企業(yè)，剩下的中小企業(yè)能有10%接受SAP的軟件理念，他就很開心了。他說，他清楚地知道自己要做什么……