90年代末，ERP市場完成了“概念普及”，同時(shí)有一小部分中國的企業(yè)有了一些成功的嘗試。在市場經(jīng)歷了浮躁與回歸之后，國內(nèi)ERP成功實(shí)施上線的比例也在提高，整體趨于理智是目前國內(nèi)ERP市場發(fā)展的總體特征。但是，國內(nèi)ERP是否就此進(jìn)入了“應(yīng)用普及”的時(shí)代呢？

　　市場環(huán)境　龍卷風(fēng)暴正在形成

　　DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)向記者表示，“總體來說，ERP在今明兩年會(huì)比前幾年有一個(gè)比較大的漲幅，大約在30%以上，市場正在迎來龍卷風(fēng)暴�！�

　　對于高科技產(chǎn)業(yè)的行銷模式，美國硅谷高科技行銷策略專家杰佛瑞·墨爾(Geoffrey A.Moore)在《龍卷風(fēng)暴》一書中有很確切的描述：按采用新科技的先后順序，不同階段的消費(fèi)者可分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾與落伍者一共五類，對應(yīng)的市場則分成四個(gè)階段。在第二階段的利基市場，顧客之間像打保齡球一樣，一個(gè)碰另一個(gè)，相互影響，產(chǎn)品得以被不同顧客群所接受。這個(gè)階段要求廠商集中資源，全力發(fā)展各種方案，讓消費(fèi)者打消新產(chǎn)品無法解決問題的疑慮，進(jìn)而采用該產(chǎn)品；第三階段即龍卷風(fēng)暴期，當(dāng)早期采用者成功率至少超過70%的時(shí)候，這樣成熟的產(chǎn)品才具有足夠強(qiáng)大的吸引力，才會(huì)拉動(dòng)早期大眾的迅速跟進(jìn)，進(jìn)而推動(dòng)需求席卷整個(gè)市場，迎來爆發(fā)性增長的龍卷風(fēng)暴。

　　結(jié)合上述理論模型的分析，李紹遠(yuǎn)認(rèn)為：目前國內(nèi)ERP市場已經(jīng)越過了早期市場這個(gè)階段，經(jīng)過近20年的坎坷發(fā)展，正在迎來破冰的春天。在“龍卷風(fēng)暴來臨”之前有一個(gè)鴻溝，很多科技型的產(chǎn)品跨不過鴻溝，這是因?yàn)樵缙诋a(chǎn)品的成功使用率不夠高，國內(nèi)的ERP市場則已經(jīng)跨越了鴻溝。目前的事實(shí)是，客戶的成熟與廠商的進(jìn)步共同促進(jìn)了利基市場的發(fā)展，國內(nèi)少數(shù)地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)早期大眾跟進(jìn)的跡象，華東、華南的個(gè)別城市已經(jīng)迎來了龍卷風(fēng)暴，市場上對龍卷風(fēng)暴的來臨普遍充滿了樂觀情緒。

　　臺(tái)灣鼎新和神州數(shù)碼集團(tuán)合資建立的神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司，在2001年底正式進(jìn)軍國內(nèi)的ERP市場。鼎新20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，ERP產(chǎn)品市場占有率在臺(tái)灣遙遙領(lǐng)先，而神州數(shù)碼集團(tuán)也在國內(nèi)有著優(yōu)勢品牌資源的積累，自身也具有相當(dāng)?shù)腅RP實(shí)施基礎(chǔ)，這場“門當(dāng)戶對”的聯(lián)姻一開始就占盡天時(shí)地利。在當(dāng)時(shí)ERP實(shí)施成功率普遍很低的情況下，DCMS以其成熟專業(yè)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方法，實(shí)現(xiàn)了在六個(gè)月的實(shí)施期內(nèi)70%以上的上線成功率，對于加速國內(nèi)ERP龍卷風(fēng)暴的形成起到了巨大的推動(dòng)作用。

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　　產(chǎn)業(yè)鏈條　渠道建設(shè)日趨成熟

　　ERP的普及并不代表在價(jià)格、質(zhì)量上的降低，不論對于廠商還是用戶都意味著更加成熟更加理性，意味著產(chǎn)品、實(shí)施甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化。為了將低端的業(yè)務(wù)覆蓋到更廣闊的區(qū)域，ERP廠商通過渠道建設(shè)，在與合作伙伴的聯(lián)盟中，雙方進(jìn)行資源整合，可以釋放出更大的價(jià)值，創(chuàng)造多贏的良性格局。渠道建設(shè)的成熟是迎來龍卷風(fēng)暴不可缺少的一環(huán)。

　　由于廠商和渠道雙方的推進(jìn)，使得ERP的渠道搭建也已日漸成熟。一方面，ERP廠商給予渠道們的舞臺(tái)空間更大了，很多的廠商將渠道戰(zhàn)略列入高層重點(diǎn)討論之列，還在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的層面采取了優(yōu)惠政策、培訓(xùn)、品牌與市場支持等一系列措施。據(jù)李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理介紹，“DCMS就給予渠道很寬的利潤空間，而且走渠道的產(chǎn)品線，DCMS自有的銷售與實(shí)施隊(duì)伍絕不介入�！�

　　另一方面，ERP渠道本身也在市場的修煉中逐漸走向成熟。經(jīng)歷了2004年的渠道元年之后，DCMS的渠道建設(shè)有了長足的發(fā)展。2004年，DCMS已經(jīng)幫助全國60多家渠道合作伙伴中的絕大部分，成功地轉(zhuǎn)型成為ERP軟件增值服務(wù)商，目前已在全國各地培養(yǎng)了一批核心專業(yè)渠道，部分渠道已掌握成功的發(fā)展模式，一些優(yōu)秀的渠道在半年內(nèi)就已簽單超過30例，DCMS在整個(gè)低端市場的月出單量已突破百單。DCMS投入了相當(dāng)一部分的時(shí)間和精力去對旗下的渠道進(jìn)行培訓(xùn)，使其在成熟度、業(yè)務(wù)能力各方面在ERP的市場中得到鍛煉。李紹遠(yuǎn)透露，原來60多個(gè)渠道的覆蓋面不是很廣，隨后會(huì)根據(jù)區(qū)域與行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，2005年對于渠道會(huì)繼續(xù)加大拓展力度，預(yù)計(jì)達(dá)到120家左右。

　　因?yàn)榍�道的成熟與完善，ERP廠商可以把成功復(fù)制給更多的企業(yè)用戶，把業(yè)務(wù)覆蓋到更廣泛的區(qū)域，從而也形成了良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，加速了龍卷風(fēng)暴的到來。

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　　異曲同工　從臺(tái)灣看內(nèi)陸的ERP歷程

　　臺(tái)灣的企業(yè)信息化已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，任何一個(gè)級別的公司都有相當(dāng)程度的ERP。從早期使用到普及，臺(tái)灣的ERP已經(jīng)基本完成了整個(gè)發(fā)展歷程。內(nèi)地的ERP同樣也要因循這樣一條發(fā)展之路。同時(shí)經(jīng)歷了ERP在臺(tái)灣和內(nèi)地發(fā)展歷程的人屈指可數(shù)，李紹遠(yuǎn)就是一個(gè)。

　　80年代初，李紹遠(yuǎn)碩士畢業(yè)，開始進(jìn)入ERP行業(yè)，23年沒有離開過這行。1982年，鼎新電腦剛剛創(chuàng)立，他從基層開始做起，做程序設(shè)計(jì)，然后做系統(tǒng)分析、系統(tǒng)分析經(jīng)理，然后就做比較高層的管理職務(wù)，和鼎新一起經(jīng)歷了臺(tái)灣比較完整的ERP發(fā)展歷程。在他擔(dān)任臺(tái)灣鼎新公司執(zhí)行副總裁的五年里，公司每年平均以70%的速度成長，年?duì)I業(yè)額在五年間提升了13倍，奠定了鼎新在臺(tái)灣ERP界不可動(dòng)搖的地位。在2001年底DCMS公司成立，李紹遠(yuǎn)到內(nèi)地來擔(dān)任總經(jīng)理，在公司業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，也開始經(jīng)歷內(nèi)地ERP的發(fā)展歷程。

　　李紹遠(yuǎn)深有體會(huì)的說，臺(tái)灣的80年代，正好是制造業(yè)崛起的時(shí)期，乘上“亞洲四小龍”快車的臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)也插上了騰飛的翅膀；如果錯(cuò)開時(shí)空的差距來看，如今21世紀(jì)的內(nèi)地也正在經(jīng)歷一段異曲同工的騰飛期。

　　大陸幅員遼闊，企業(yè)數(shù)量眾多，發(fā)展水平參差不齊，所以兩極分化程度比較厲害，有的ERP項(xiàng)目非常成功，而不成熟的會(huì)讓人跌破眼鏡，這也就決定了龍卷風(fēng)暴的來臨隨地域不同而會(huì)有局部的時(shí)間先后。臺(tái)灣走到2000年，才把企業(yè)的ERP實(shí)施率拉到一個(gè)相對飽和的程度，大陸同它相比存在5到10年差距。但是，2000年的大陸和80年代的臺(tái)灣相比，大陸的經(jīng)濟(jì)起點(diǎn)還是要高很多，所以發(fā)展速度會(huì)很快，盡管大陸的盤子會(huì)比臺(tái)灣大得多。

　　參考臺(tái)灣ERP普及的經(jīng)驗(yàn)，很大程度上要?dú)w功于主流的ERP廠商在龍卷風(fēng)暴到來之前苦練內(nèi)功，以專業(yè)成熟的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方法面向市場。正是如此，才得以推動(dòng)市場順利跨越鴻溝，迎來龍卷風(fēng)暴的大眾市場。

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　　未雨綢繆　迎接ERP普及的龍卷風(fēng)暴

　　如果沒有規(guī)�；�的復(fù)制，普及就無從談起。早期的ERP都是從零開發(fā)，這樣的開發(fā)實(shí)際上對于供需雙方都是非常不利的。廠商在項(xiàng)目上最終很難掙錢，而且客戶也不會(huì)投更多的錢。所以必須在這個(gè)過程強(qiáng)調(diào)復(fù)制。通常軟件的開發(fā)成本很高，通過為前面企業(yè)所做的東西，一些通用的東西都是可以積累、固化起來以節(jié)約開發(fā)成本的。畢竟，只有通用的東西，才能成本最低、速度最快的為客戶實(shí)施，才能最有把握幫助客戶成功。

　　李紹遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)：雖然DCMS對大眾市場的到來滿懷信心，但歷史的經(jīng)驗(yàn)也告誡我們，越是在風(fēng)暴來臨的前夜，越要做好充分的準(zhǔn)備。你是否具備成熟的產(chǎn)品與實(shí)施方法來保證向客戶快速的交付？你是否能令客戶信息化所支出的總體成本最優(yōu)？你的管理能力與客戶的管理能力是否能夠保障成功的復(fù)制？要想徹底迎來龍卷風(fēng)暴，以上因素缺一不可。如不具備，盲目強(qiáng)推普及，必將導(dǎo)致大量問題出現(xiàn)，打擊跟進(jìn)者的信心，從而影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展，乃至延緩龍卷風(fēng)暴的來臨。其實(shí)，01年至04年，國內(nèi)ERP市場的從廠商主導(dǎo)的躁動(dòng)，到最后大體回歸理性，就是這種現(xiàn)象的一個(gè)縮寫。

　　因此，在龍卷風(fēng)暴到來的前夜，如果廠商面對市場不夠務(wù)實(shí)，那么當(dāng)龍卷風(fēng)暴來臨的時(shí)候它將很快被淘汰�！俺晒�可以復(fù)制，源于專業(yè)務(wù)實(shí)”是DCMS堅(jiān)持的經(jīng)營理念。出于對市場、對客戶的慎重，DCMS始終以專業(yè)務(wù)實(shí)的態(tài)度不斷完善產(chǎn)品、提升服務(wù)，利用標(biāo)準(zhǔn)化的交付體系和強(qiáng)大的渠道體系，致力于幫助千千萬萬不同的企業(yè)用戶獲得信息化建設(shè)的成功。未雨綢繆，苦練內(nèi)功，這才是ERP廠商們迎接龍卷風(fēng)暴所最應(yīng)該做的。

　　宋玉在《風(fēng)賦》里寫道，“風(fēng)生于地，起于青萍之末；侵淫溪谷，盛怒于土壤之口；緣泰山之阿，舞于松柏之下�！盓RP的龍卷風(fēng)暴也同樣經(jīng)歷這樣一個(gè)從無到有，從小到大的過程。只有越來越多的客戶不斷借助信息化帶來經(jīng)營的成功，才會(huì)加速市場的成熟，使ERP的龍卷風(fēng)暴席卷神州大地，完成ERP從概念普及到應(yīng)用普及的轉(zhuǎn)變。