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        珠海祥樂(lè):渠道的價(jià)值

        瀏覽次數(shù):3673發(fā)布時(shí)間:2010-7-12

          珠海祥樂(lè)是一家專(zhuān)為隱形眼鏡及其護(hù)理產(chǎn)品在中國(guó)提供市場(chǎng)代理、產(chǎn)品分銷(xiāo)和咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè),其銷(xiāo)售額主要來(lái)源于高效率、低成本、高質(zhì)量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及貨物流通服務(wù)。出于公司快速成長(zhǎng)的需要,2000年,祥樂(lè)全面導(dǎo)入金蝶公司的K/3企業(yè)管理軟件,建立公司的運(yùn)作平臺(tái)。

         

        2001年,由于表現(xiàn)卓越,珠海祥樂(lè)成為美國(guó)強(qiáng)生(J&J)視力保健公司“強(qiáng)生”隱形眼鏡產(chǎn)品在中國(guó)大陸唯一代理商。

         

        作為美國(guó)眼力健“全能”產(chǎn)品中國(guó)大陸總代理商,祥樂(lè)保持高速成長(zhǎng),2002年度獲得美國(guó)眼力健“全能”產(chǎn)品全球增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)。

         

        2003年初成功收購(gòu)新加坡上市公司OCULUS的控股權(quán),開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)參與國(guó)際資本運(yùn)作的先例。

         

        憑借強(qiáng)大的信息化手段,祥樂(lè)仍在不斷的完善企業(yè)的管理運(yùn)作機(jī)制。

         

        渠道命脈凸現(xiàn)

         

        有關(guān)數(shù)據(jù)表明,中國(guó)占世界人口的五分之一,但配戴隱形眼鏡矯正視力的人員占總?cè)丝诘谋壤h(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均數(shù)的2%,離發(fā)達(dá)國(guó)家15%的水平更是相距甚遠(yuǎn)。而這一數(shù)字的差別在隱形眼鏡的市場(chǎng)上更是驚人,因而巨大的市場(chǎng)潛力使世界隱形眼鏡市場(chǎng)上排名前列的廠商都已紛紛進(jìn)入中國(guó)。

         

        對(duì)于隱形眼鏡的國(guó)際巨頭來(lái)說(shuō),擁有再好的產(chǎn)品,也不一定能以低成本和高效率地傳送給中國(guó)消費(fèi)者;他們?cè)傧冗M(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式和供應(yīng)鏈管理,也不一定能在中國(guó)完整有效地復(fù)制。因此,什么是他們最迫不及待滲透和爭(zhēng)奪的對(duì)象?什么是跨國(guó)公司最直接的關(guān)注熱點(diǎn)?通過(guò)近年來(lái)的事實(shí)證明,這些問(wèn)題的答案逐漸聚焦為“渠道”。

         

        而渠道成為熱點(diǎn)的背后,可能隱藏著更深遠(yuǎn)的意義。

         

        在當(dāng)前的國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈條中,中國(guó)的流通鏈條往往表現(xiàn)出一種近乎神奇的反向整合能力。擁有暢通的渠道,自然是跨國(guó)公司爭(zhēng)奪的第一高地。渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)不僅是行業(yè)或者區(qū)域性的,而已經(jīng)成為國(guó)際廠商在“全球鏈條”下的系統(tǒng)性?xún)?yōu)勢(shì)。

         

        珠海祥樂(lè)便是在這樣的大背景下引起了美國(guó)強(qiáng)生(J&J)視力保健產(chǎn)品公司的注意。早在1997年,祥樂(lè)就已經(jīng)是美國(guó)強(qiáng)生(J&J)“強(qiáng)生”拋棄型隱形眼鏡產(chǎn)品中國(guó)最大的分銷(xiāo)商,1998年,祥樂(lè)公司又成為美國(guó)眼力健“全能”隱形眼鏡護(hù)理產(chǎn)品中國(guó)總代理商和美國(guó)Wesly Jessen公司彩色隱形眼鏡產(chǎn)品的中國(guó)總代理商。隨著金蝶K/3系統(tǒng)的引進(jìn),祥樂(lè)在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步增強(qiáng),為了爭(zhēng)奪這一優(yōu)質(zhì)渠道資源,J&J20011月決定與祥樂(lè)全面合作,使之成為中國(guó)大陸經(jīng)銷(xiāo)“強(qiáng)生”拋棄型隱形眼鏡產(chǎn)品唯一代理商。

         

        在混亂中脫穎而出

         

        國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的特點(diǎn)是小公司特別多,品牌雜,100多億的市場(chǎng)規(guī)模中至今沒(méi)有一家市場(chǎng)份額能超過(guò)5%的公司,許多人抱怨行業(yè)和市場(chǎng)的混亂。但祥樂(lè)的董事長(zhǎng)寇冰認(rèn)為:越是混亂的行業(yè)和市場(chǎng),越是蘊(yùn)涵著更多的機(jī)會(huì),這也意味著其中祥樂(lè)的成長(zhǎng)空間很大。

         

        1993年進(jìn)入眼鏡行業(yè)以來(lái),祥樂(lè)一直專(zhuān)注于渠道,并且不斷通過(guò)信息化的手段固化自身在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)?鼙劦剑骸拔业南敕ㄊ鞘箯S家和零售店之間的距離最短,形成龐大網(wǎng)絡(luò),渠道最短,運(yùn)作成本就低,另外對(duì)于把握市場(chǎng)的靈活度就提高,任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,從促銷(xiāo)、價(jià)格到其它要素可控性就高得多,速度也更快!1997年,通過(guò)電話線建立珠海、廣州、武漢、北京之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)的電腦管理系統(tǒng),祥樂(lè)擁有了眼鏡行業(yè)少見(jiàn)的完整的客戶(hù)交易資料。自從2000年引進(jìn)金蝶K/3系統(tǒng)之后,祥樂(lè)次年的增長(zhǎng)達(dá)到了59%。

         

        “剛開(kāi)始實(shí)施K/3的時(shí)候很痛苦,很多女員工都哭了,而一些員工干脆一扔單據(jù)就想不干了!睜I(yíng)運(yùn)總監(jiān)劉德旺回憶到,“當(dāng)時(shí)提出53個(gè)問(wèn)題,但分析發(fā)現(xiàn)其中51個(gè)是企業(yè)人員不理解,錯(cuò)誤操作造成的。后來(lái)我們把全國(guó)業(yè)務(wù)停了一個(gè)星期,全體人員到杭州培訓(xùn),回來(lái)再接著做!毕闃(lè)本來(lái)有一套自己的IT系統(tǒng)進(jìn)行基礎(chǔ)管理,在上了金蝶的系統(tǒng)之后,有員工建議兩個(gè)系統(tǒng)先并行一段時(shí)間,但寇冰一聲令下:完全拋棄過(guò)去那套系統(tǒng),只用金蝶。寇冰談到:“記得當(dāng)時(shí)金蝶公司跟我說(shuō),買(mǎi)軟件不重要,最重要是決策者對(duì)這個(gè)系統(tǒng)的堅(jiān)持。我對(duì)這句話感觸很深,最終能不能實(shí)施成功,完全是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持!

         

        目前,祥樂(lè)一年資金周轉(zhuǎn)4次,過(guò)去因?yàn)閿?shù)據(jù)的時(shí)效性不強(qiáng),劉德旺說(shuō):“100個(gè)客戶(hù)中大概有30個(gè)客戶(hù)對(duì)不了賬,由于帳帳不符、帳實(shí)不符,上百萬(wàn)元帳款和商品一下子就沒(méi)了! 在訂單、對(duì)帳單、發(fā)貨單、跟蹤客戶(hù)等方面都用上了K/3系統(tǒng)之后,祥樂(lè)的客戶(hù)對(duì)帳率從不足50%提高到了100%,欠款金額從幾千萬(wàn)元降到幾百萬(wàn)元,欠款客戶(hù)從近2000家降到幾十家,夢(mèng)寐以求的資產(chǎn)質(zhì)量改善得到實(shí)現(xiàn)。不僅如此,依靠K/3系統(tǒng),祥樂(lè)在全國(guó)建立全面的物流體系,在27個(gè)重要城市實(shí)行24小時(shí)到貨服務(wù),31個(gè)大城市實(shí)行48小時(shí)到貨服務(wù)。

         

        超越客戶(hù)的期待

         

        對(duì)于祥樂(lè)這樣的渠道商而言,有兩種主要客戶(hù),一端是下游的代理商,另一端是上游的供應(yīng)商,而祥樂(lè)則在這個(gè)鏈條中尋找著自己的價(jià)值。

         

        國(guó)內(nèi)大多數(shù)眼鏡行業(yè)的批發(fā)商都滿(mǎn)足于從供應(yīng)商處拿貨,然后送到代理手中賺取利潤(rùn),但祥樂(lè)除了能夠把貨物配送212個(gè)城市外,更多的強(qiáng)調(diào)突顯服務(wù)的差異,即“比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)”。

         

        “配送只是我們價(jià)值的一小部分!笨鼙J(rèn)為:“我們可以為代理商提供如上門(mén)對(duì)帳,收款等服務(wù),同時(shí)可以為他們提供咨詢(xún)服務(wù)。”

         

        劉德旺對(duì)此也深有體會(huì):“以前我們和分銷(xiāo)商都要簽協(xié)議,包括數(shù)據(jù)報(bào)表時(shí)間、收款時(shí)間、貨物簽收情況的細(xì)節(jié)等都要規(guī)定,但我們的客戶(hù)對(duì)此做法的認(rèn)同度卻不高。這里面有很多因素,也許是代理商的管理水平不夠;或者是認(rèn)為這樣做意義不大;又或者是認(rèn)為把自己的信息給你之后會(huì)對(duì)他不利。”于是,祥樂(lè)給這些代理商解釋?zhuān)哼@些信息現(xiàn)在并不在你們手中,而是在業(yè)務(wù)員和更下游經(jīng)銷(xiāo)商手中。“我們幫他把這些信息也放入系統(tǒng)中,幫他進(jìn)行信息管理,哪種貨物好賣(mài),怎么賣(mài),都可以從我們這里得到信息,于是合作伙伴就非常歡迎。”

         

        現(xiàn)在,祥樂(lè)各地的業(yè)務(wù)員在上門(mén)的過(guò)程中,上網(wǎng)后五分鐘內(nèi)就可以為客戶(hù)提供完整的交易明細(xì)和各種信息,客戶(hù)更喜歡了規(guī)范的對(duì)帳單。目前祥樂(lè)每年資金周轉(zhuǎn)4次,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)達(dá)到9次以上,為祥樂(lè)的資金周轉(zhuǎn)節(jié)約了上千萬(wàn)元。

         

        另一方面,在國(guó)外廠商進(jìn)入中國(guó)之后,最擔(dān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)控制?D?D因?yàn)橹袊?guó)缺乏完善的信用管理體系!斑@也是我們的價(jià)值所在!笨鼙Φ溃骸皣(guó)外廠商一般會(huì)要求現(xiàn)結(jié),但我們面對(duì)的市場(chǎng)仍是以賒銷(xiāo)為主。通過(guò)信息系統(tǒng),現(xiàn)在我們可以為國(guó)外廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供最合適的鋪貨、最合適的放帳。在我們的體系中,信用其實(shí)已經(jīng)成為了一種資源!绷硗庖环矫,祥樂(lè)在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)就像是傳感器,其作用不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品和回收資金,更重要的是其反饋回的信息對(duì)生產(chǎn)控制有關(guān)鍵性作用!捌┤鐝(qiáng)生公司的一種半年日戴型的隱形眼鏡,就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需要推出的!

         

        有了K/3這個(gè)平臺(tái),祥樂(lè)就能夠有實(shí)力在眼鏡行業(yè)中,為其它廠商提供一個(gè)獨(dú)立的第三方物流配送的服務(wù)角色,現(xiàn)在,祥樂(lè)物流配送服務(wù)令行業(yè)刮目相看!跋闃(lè)把在嘗試自身的成長(zhǎng)發(fā)展的模式和K/3這樣的平臺(tái)結(jié)合起來(lái)!笨鼙偨Y(jié)道,K/3對(duì)祥樂(lè)最大的一個(gè)幫助就是使得企業(yè)的所有數(shù)據(jù)全部及時(shí)、真實(shí)、有效,“有了這樣的信息平臺(tái),我們將來(lái)甚至可以去做電子商務(wù),因?yàn)槲覀冇薪偃f(wàn)的忠實(shí)用戶(hù)!

         

        強(qiáng)生視力保健公司簡(jiǎn)介

         

          強(qiáng)生視力保健公司隸屬美國(guó)強(qiáng)生公司,總部設(shè)在美國(guó)佛羅里達(dá)州,專(zhuān)業(yè)研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售系列強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡。公司于1988年在美國(guó)推出了世界上第一副拋棄型隱形眼鏡, 即ACUVUE兩周拋棄型,因而變革了視力矯正產(chǎn)品行業(yè)。自1990年該品牌成為美國(guó)醫(yī)師及視光師的第一處方鏡片。今天,強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡ACUVUE仍然是全球配戴人數(shù)最多的世界第一品牌,在全球70多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售。