金蝶最近宣布：在4月28日到6月30日兩個(gè)月多的時(shí)間內(nèi)，將推出一項(xiàng) “‘零風(fēng)險(xiǎn)，我使用’金蝶個(gè)性化ERP客戶體驗(yàn)”的活動(dòng)。用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)、短信、電話等多種形式報(bào)名，以獲取金蝶K/3基礎(chǔ)版的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，此后分不同類型可以得到優(yōu)惠折扣購買ERP產(chǎn)品。對此，金蝶國際軟件集團(tuán)副總裁兼首席運(yùn)營官章勇表示：“此計(jì)劃主要目的在于盡量減少用戶對ERP產(chǎn)品的恐懼感，金蝶將盡力幫助客戶零風(fēng)險(xiǎn)地接觸ERP應(yīng)用�！�

　　金蝶此項(xiàng)目舉動(dòng)再次預(yù)示著我國家ERP產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入了ERP體驗(yàn)營銷階段。

　　ERP：難攻堡壘

　　根據(jù)調(diào)查，在過去的幾年發(fā)展中，我國ERP 市場由于受到產(chǎn)品成熟度、服務(wù)實(shí)施水平限制，ERP交付價(jià)格，尤其是總體擁有成本(TCO)一直維持在高水平。究其原因，主要是我國超過90 %的企業(yè)對ERP 產(chǎn)品滿足管理的個(gè)性化提出了非常高的要求，即針對企業(yè)自身的管理特點(diǎn)和需求進(jìn)行軟件設(shè)置、個(gè)性化實(shí)施，甚至二次開發(fā)，這樣勢必導(dǎo)致 ERP 投入成本的提高，使絕大多數(shù)企業(yè)對ERP 的成本投入運(yùn)行高于預(yù)期，這也是我國企業(yè)實(shí)施ERP高失敗率的原因之一。

　　對于ERP用戶來說，長期以來，中國用戶對ERP的認(rèn)識始終處于被動(dòng)地接受廠商的理念和產(chǎn)品；自己主動(dòng)想了解的部分，則很難獲取，因而無法實(shí)現(xiàn)對ERP產(chǎn)品的深入了解，認(rèn)為ERP產(chǎn)品“不可控”因素極大。這種心理大大影響了ERP的大規(guī)模推廣，阻礙了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。并且對企業(yè)管理水平有較高的要求。對于還處于從傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理理念轉(zhuǎn)換，這一啟蒙階段的中國中小企業(yè)來說，更加是望而卻步。更為重要的是，正是用戶這種對ERP產(chǎn)品不可控的心理，一方面影響了ERP的大規(guī)模應(yīng)用與推廣，同時(shí)也影響了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步推廣。

　　體驗(yàn)營銷：ERP 營銷新模式

　　體驗(yàn)營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗(yàn)營銷的運(yùn)用和引入從某種程度上給我國ERP產(chǎn)業(yè)帶來了“春天”。

　　在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中，客戶只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)式ERP營銷更注重用戶的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來。體驗(yàn)所帶來的感覺、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外，體驗(yàn)營銷考慮到了用戶的需求。

　　以免費(fèi)體驗(yàn)方式推廣銷售管理軟件，金蝶并非首家，2004年我國的用友集團(tuán)提出了“中國ERP市場已經(jīng)進(jìn)入普及時(shí)代”的宣言，猶如為在低迷市場中徘徊多年的中國 ERP企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。用友在國內(nèi)軟件界首創(chuàng)提出了“體驗(yàn)式營銷”的新型ERP 營銷模式。進(jìn)入ERP普及時(shí)代的我國企業(yè)，對ERP 的了解與認(rèn)識程度，已經(jīng)影響到企業(yè)實(shí)施 ERP 的成功與否。體驗(yàn)營銷能夠?yàn)?ERP用戶提供更直接接觸ERP的途徑，在購買ERP軟件之前，就能夠體驗(yàn)到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價(jià)值。這種模式提高企業(yè)管理者對ERP的普遍認(rèn)識水平。因此實(shí)施體驗(yàn)式ERP的營銷模式，將是我國企業(yè)當(dāng)前對ERP困惑的有效解決手段。

　　產(chǎn)業(yè)探索之路

　　體驗(yàn)營銷的出現(xiàn)使得ERP的營銷手段正在作出革命性的改變，體驗(yàn)營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。

　　正如IT 硬件產(chǎn)品生產(chǎn)逐漸標(biāo)準(zhǔn)化一樣 ，軟件產(chǎn)品生產(chǎn)也不可避免向工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化靠近。ERP 的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和規(guī)�；�交付給軟件廠商帶來了擴(kuò)大市場的機(jī)會(huì)，同時(shí)也提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如何真正徹底走出產(chǎn)品同質(zhì)化的陰影？ERP企業(yè)不斷的在思考：用什么手段去區(qū)分彼此競爭的差異化；面對愈加成熟和理智的用戶，ERP 軟件企業(yè)如何打破“以產(chǎn)品為中心”的固有思維，真正做到“以客戶為中心”？

　　以“用友”、“金碟”為領(lǐng)頭的企業(yè)已經(jīng)率先在ERP產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中實(shí)施體驗(yàn)式營銷。ERP 軟件企業(yè)逐漸意識到必須打破“以產(chǎn)品為中心”的固有思維，真正做到“以客戶為中心”。目前ERP企業(yè)已經(jīng)在產(chǎn)品體驗(yàn)營銷、創(chuàng)建 ERP 體驗(yàn)賣場、ERP 品牌體驗(yàn)營銷、全面顧客體驗(yàn)營銷方面進(jìn)行不斷的努力和改進(jìn)。

　　產(chǎn)品體驗(yàn)營銷：開發(fā)供顧客體驗(yàn)的ERP軟件，有針對性地為用戶提供更“人性化”和“靈活性”的ERP軟件。比如：2004年底，用友集團(tuán)發(fā)布了用友 ERP - U8 企業(yè)應(yīng)用套件——U860。U860是適合中國企業(yè)應(yīng)用的成熟的 ERP 產(chǎn)品。它的誕生 ，使中小企業(yè)在 ERP 認(rèn)知上迫切需要的“自助式的全方位應(yīng)用體驗(yàn)”成為了可能。

　　創(chuàng)建 ERP 體驗(yàn)賣場： ERP 體驗(yàn)賣場作為銷售渠道的一個(gè)重要環(huán)節(jié) ，其關(guān)系到 ERP 企業(yè)的整體形象與用戶對 ERP 軟件的認(rèn)可程度。對于 ERP 體驗(yàn)賣場 ，ERP 企業(yè)一方面可與國內(nèi)外 IT 巨頭、行業(yè)樣板用戶 ，國內(nèi)外高校等共同投資興建 ERP 體驗(yàn)賣場；另一方面，隨著 Internet 的發(fā)展 ，Internet 也越來越成為現(xiàn)代企業(yè)的重要營銷手段，所以，ERP 軟件企業(yè)也在網(wǎng)上開發(fā) ERP體驗(yàn)網(wǎng)站，以便用戶進(jìn)行網(wǎng)上體驗(yàn)。對于ERP 體驗(yàn)賣場來說 ，ERP 的體驗(yàn)方式可以多種多樣，比如身臨其境的管理與應(yīng)用場景、智趣盎然的互動(dòng)、音影交融的多媒體等 ，而個(gè)性化的體驗(yàn)主題更是豐富多彩。

　　全面顧客體驗(yàn)營銷： ERP 企業(yè)在從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”，從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略路徑。在企業(yè)運(yùn)營層面上進(jìn)行全面顧客體驗(yàn)。典型的例子：惠普的口號是“全面顧客體驗(yàn)”，即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn) ，讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn) ，并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營模式，目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　啟示

　　體驗(yàn)式ERP營銷充分體現(xiàn)了ERP 企業(yè)以客戶為中心的深度服務(wù)理念，是其在滿足客戶期待，提升應(yīng)用價(jià)值方面的重大舉措，是未來ERP交付模式的方向。其開創(chuàng)性地將“體驗(yàn)”帶入ERP領(lǐng)域，不僅是“規(guī)�；�客戶經(jīng)營”方式的具體落實(shí)，也將充分展現(xiàn)ERP軟件產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢�？偠�言之，體驗(yàn)營銷有助于提高用戶整體 ERP 實(shí)施的成功率，加速 ERP 在我國的普及化進(jìn)程，給ERP產(chǎn)業(yè)帶來更明媚的春天。