從1981年沈陽第一機床廠從德國工程師協(xié)會引進第一套MRPII軟件以來，中國ERP市場已歷經(jīng)了20多年的風(fēng)雨歷程。近日，計世咨詢(CCW Research)公布了一項數(shù)據(jù):2004年上半年，中國通用型管理軟件市場規(guī)模為22.7億元，而ERP同期則達到11.9億元。ERP已占據(jù)中國管理軟件市場的52.4%，超過一半的份額。這表明，經(jīng)過20多年的發(fā)展，ERP已取代財務(wù)軟件，成為中國管理軟件市場上的主力軍。但事實上，國內(nèi)ERP提供商的生存狀態(tài)卻是幾家歡樂幾家愁。

　　五一黃金周剛過，DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)向媒體正式披露了2004財年業(yè)績報告。數(shù)據(jù)顯示，在2004財年由于自有產(chǎn)品增長迅猛，DCMS毛利增長了46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，實現(xiàn)簽約1.99 億元，稅前凈利900萬。自2003年第四財季起，公司開始突破盈虧點，持續(xù)5個季度盈利。

　　就在一個月前，用友與金蝶也幾乎同時發(fā)布了各自的2004年財報。財報顯示，在營業(yè)收入上升的同時，兩家公司的凈利潤卻都出現(xiàn)了不同程度的下滑，其中用友利潤已是第二次出現(xiàn)持續(xù)下滑。統(tǒng)計表明，從2001年到2004年，用友與金蝶的經(jīng)營利潤率分別從24%及16%滑落至11%和13%。

　　專家分析，當軟件廠商的贏利來源從財務(wù)軟件向ERP轉(zhuǎn)變的過程中，一定會暴露出一些問題，如產(chǎn)品成熟度、銷售渠道的成熟度、實施服務(wù)的標準化等等。這些問題沒有解決好，勢必影響到整個利潤率。以上幾家ERP提供商的財年報告，恰好為2005年ERP市場的主旋律做出了最有說服力的注解。

　　產(chǎn)品是發(fā)展的根基

　　幾年前，當財務(wù)軟件的市場增長空間開始捉襟見肘，中國財務(wù)軟件在一夜之間紛紛打上了EPR的標簽。在一片歡呼之中，ERP這三個光環(huán)籠罩的字母組合，似乎已經(jīng)真的“飛入尋常百姓家”�？蓪嶋H上，真正的ERP或者說成熟的專業(yè)的ERP產(chǎn)品在國內(nèi)卻并不多見。財務(wù)加上進銷存的簡單組合終究無法實現(xiàn)生產(chǎn)制造的信息化，更不可能把企業(yè)各部門的信息化應(yīng)用進行集成化的統(tǒng)一管理。對于國內(nèi)的軟件商們而言，如果不甘于繼續(xù)銷售低端產(chǎn)品，要么在原有的財務(wù)基礎(chǔ)上自主研發(fā)，要么引進成熟的ERP產(chǎn)品進行改造。用友選擇了前者，DCMS選擇了后者。

　　用友一位不愿透露姓名的高管人員表示，ERP的發(fā)展在國外已經(jīng)有了幾十年的歷程，它的成熟是一個不斷通過用戶檢驗和不斷完善的漫長過程。我們?nèi)绻麖念^研發(fā)，即使有再好的技術(shù)，在短期內(nèi)也還是缺乏足夠的案例基礎(chǔ)和足夠的產(chǎn)品成熟度。所以現(xiàn)階段內(nèi)，公司利潤率下滑也可以說是必然，目前最重要的課題就是加快產(chǎn)品的成熟。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠在談到產(chǎn)品的時候就自信得多。他說，DCMS的ERP產(chǎn)品經(jīng)過了幾十年的發(fā)展和完善，在全世界擁有一萬五千多家成功客戶，是全球最專業(yè)最成熟的ERP系統(tǒng)之一。因此，在銷售和實施中就免去了任何后顧之憂。但即便如此，DCMS也沒有停止過對研發(fā)的投入，多年來根據(jù)用戶的反饋對產(chǎn)品進行了不間斷的完善和升級，中端的易飛在制造和流通行業(yè)中幾乎成了ERP的代名詞，高端的易拓則足以睥睨國內(nèi)任何一家內(nèi)資企業(yè)的ERP產(chǎn)品，最新的渠道產(chǎn)品易助3.0馬上就將推出�？梢哉f，產(chǎn)品的根基足夠牢固，是DCMS在2004財年再一次實現(xiàn)利潤率大幅增長的一個重要因素。

　　繞開產(chǎn)品的也大有人在。不久前，創(chuàng)智宣布徹底放棄自主研發(fā)ERP軟件平臺的道路，轉(zhuǎn)而專注軟件服務(wù)。有媒體這樣評價創(chuàng)智的抉擇，“這個曾經(jīng)立志要做‘中國的Siebel’的軟件公司，正在與其過去欲在管理軟件平臺研發(fā)上有所作為的戰(zhàn)略徹底分道揚鑣。”另一家不受產(chǎn)品研發(fā)拖累的公司是速達，其2004年靠渠道分銷實現(xiàn)銷售收入5873萬元，凈利潤高達3243萬元。速達員工人數(shù)只有404名，雖然利潤增長如此之快，年報顯示，當年研發(fā)人員的增加卻極為有限。專家指出，從利潤率角度看，國內(nèi)走“銷售型”路線的公司面臨的投入成本壓力較�。坏珡拈L遠來看，低端套裝軟件的市場空間畢竟有限，要做百年老店，要想獲得持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品一關(guān)是無論如何也繞不開的。

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　　事關(guān)生死的標準化交付

　　計世資訊(CCW Research)的一項調(diào)查顯示，高達69%的用戶認為ERP產(chǎn)品的價格應(yīng)該控制在50萬以下；60.7%的用戶認為ERP的實施周期在半年之內(nèi)比較適合。比價格和實施周期更讓企業(yè)用戶關(guān)心的則是實施的效果，幾乎90%以上的用戶都把效果作為選型考慮的首要因素。要同時滿足這幾個要求，自己又能有足夠的利潤，從目前ERP提供商的情況來看，能做到的屈指可數(shù)。因此對于國內(nèi)ERP提供商來說，2005年另一個重要課題，就是如何快速地、低成本地向企業(yè)客戶交付ERP產(chǎn)品。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠指出，廠商不能滿足低成本和快速實施要求的主要原因在于ERP產(chǎn)品和實施方法。ERP的成熟度不夠、靈活性太差，無法深度地滿足用戶的個性化需求，是當前ERP提供商向大規(guī)模化發(fā)展的最大障礙；而實施周期太長，沒有適合中國實際的實施方法，缺少一套科學(xué)的標準化的ERP交付體系，則是導(dǎo)致提供商無法獲取足夠利潤的罪魁禍首。

　　ERP是個絕對的慢功夫，不同于“一手交錢一手交貨”的財務(wù)軟件，它的交付包括前期調(diào)研咨詢、全程的培訓(xùn)、中期的安裝搭建、后期的并線修正、以及和上線同等重要的售后服務(wù)。就算是原原本本地按照世界上最先進的公司的建議、用最先進的軟件建立起來的系統(tǒng)，也需要有一個逐步完善系統(tǒng)、挖掘效益的過程，才能看到實實在在的效益，因為企業(yè)的生產(chǎn)提前期、材料定額、工時定額、訂貨周期等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都需要有一個逐步修正、校準的過程。從這個意義上來說，標準化的交付可謂事關(guān)生死，既關(guān)系企業(yè)客戶的生死，也關(guān)系提供商的前途命運。

　　什么是標準化，麥當勞的成功為ERP廠商們提供了借鑒。麥當勞的一只漢堡包，從取料到加工再到送至顧客手中，一共分為多少步工序，每一步的操作方法和所需時間都做了規(guī)范，原料、油溫、時間控制都被固定在最佳狀態(tài)，因此在全世界任何一家連鎖店它都能保持同樣的口味和形象。ERP的標準化交付也是一樣的道理。企業(yè)用戶千差萬別，顧問人員也各異，如何控制項目實施周期和實施的成本支出，唯一的出路就是采用成熟的標準化的實施流程。

　　據(jù)介紹，在DCMS的ERP項目實施過程中，一個產(chǎn)品如何交付、怎么交付、中間有哪些步驟、有哪些文檔、有哪些結(jié)果、有哪些時間要求、由什么人去做，這些東西都已經(jīng)一一規(guī)范下來，建立了相應(yīng)的標準。更重要的是，二十多年的產(chǎn)品完善，一萬多家客戶的成功應(yīng)用，使得這一套標準是經(jīng)過檢驗的最佳選擇。DCMS把ERP實施過程分為項目計劃、流程規(guī)劃、上線準備、正式上線、系統(tǒng)優(yōu)化共五大階段。這五大階段按時間順序又細分為狀況了解-工作進度分析-硬件集成-系統(tǒng)安裝-教育培訓(xùn)-基本數(shù)據(jù)收集整理-業(yè)務(wù)流程設(shè)計-上線前系統(tǒng)調(diào)整-操作培圳-基本數(shù)據(jù)錄入-模擬運行-期初余額錄入-未結(jié)案單據(jù)輸入-階段討論及優(yōu)化-結(jié)案，一共15大步。通過嚴格的內(nèi)部培訓(xùn)和認證，DCMS的顧問人員都可以利用這套獨有的交付方法論來有效控制項目周期和實施效果。

　　在ERP領(lǐng)域里，客戶和市場的檢驗就是評判標準化交付的最終標準。DCMS從成立至今不過短短的三年時間，截至2005年初已累計實施專業(yè)的ERP客戶達到一千家，公司規(guī)模也隨著業(yè)績的穩(wěn)步增長而增長，人員在2004年擴充了26%，由2003年的396人增至498人。之所以取得這樣的成績，標準化的交付功不可沒。

　　渠道完善ERP產(chǎn)業(yè)鏈

　　從2004年DCMS的財報中我們還能看到一組數(shù)據(jù): 由渠道帶來的客戶數(shù)占總簽約客戶數(shù)的50%，現(xiàn)在DCMS在整個低端市場的月簽單量已突破一百家。2004年是中國“中小企業(yè)年”，也是DCMS的渠道元年。在正式引入渠道之后，DCMS在低端市場的增長具備了更為廣泛的空間，公司的營收結(jié)構(gòu)也由此更加完善合理。一年下來，DCMS在全國各地培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)ERP渠道，這些渠道商有相當一部分是從財務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)變而來的，它們在ERP代理中找到了成功的發(fā)展模式，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。

　　在此之前，國內(nèi)的ERP銷售基本都是通過直銷來完成，只有財務(wù)軟件有龐大的渠道代理隊伍。DCMS在ERP渠道上取得的成功，表明國內(nèi)ERP產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初步成形，使下一步爆發(fā)性的普及成為可能。渠道是2005年國內(nèi)ERP市場旋律中最別致的音符。

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　　對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當?shù)厥袌稣痉�(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進行產(chǎn)品的研發(fā)，促進其不斷完善和升級；另外，從長遠來看，加強ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細分，促進自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。對于渠道商而言，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是ERP渠道更深層的意義之所在。

　　自2004年初DCMS正式推出渠道產(chǎn)品，實現(xiàn)了從無到有的突破。通過一年多的成長證明，DCMS的易助產(chǎn)品在功能、品質(zhì)與可實施性上已被驗證具備量化推廣條件，可以通過渠道大規(guī)模的實施、交付。通過渠道銷售的速度從2004年8月渠道大會前的月均七八單，到大會召開后出單量月環(huán)比增長45%左右，現(xiàn)在低端市場的月出單量已經(jīng)超過百單。無疑，這批新生的渠道力量已成為速達們最強勁的競爭對手。

　　在低端ERP市場，渠道的介入使ERP的縱向產(chǎn)業(yè)鏈得到了完善，在這個鏈條里，通過自上而下的復(fù)制，ERP提供商、渠道代理、企業(yè)用戶都找到了各自的成功。DCMS副總經(jīng)理林憲奇稱，隨著渠道代理經(jīng)驗的積累和能力的提升，中端ERP產(chǎn)品易飛也將有可能逐漸下放給渠道。

　　猶如高山上的植被隨著海拔存在著不同分布一樣，中國ERP市場橫向上也存在著層次參差的分野。低端市場最為熱鬧，既有專注于低端的ERP提供商，也有大批的渠道商；中端市場作為ERP的主戰(zhàn)場，2004年是用友的U8摸索成長的一年，雖然產(chǎn)品日趨穩(wěn)定，但是市場機會卻讓產(chǎn)品更成熟的DCMS搶占了先機。這一年DCMS的易飛ERP增長近50%，牢牢控制住了中型制造業(yè)的市場占有率；高端市場仍然由SAP等國外廠商所把持，國內(nèi)唯有DCMS涉足其中，而且發(fā)展勢頭喜人，易拓ERP簽約客戶為去年3倍，營收為去年2倍，占DCMS總簽收額的17%左右，這表明本土ERP廠商已正式進入大型制造業(yè)市場并開始在營收上向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

　　2005年國內(nèi)ERP發(fā)展趨勢

　　從2004年各ERP廠商的表現(xiàn)中不難看出，在廠商端，由產(chǎn)品、交付服務(wù)、渠道組成的合弦奏出了國內(nèi)ERP市場的主旋律，這一旋律仍將縈繞2005年。在客戶端，國內(nèi)的企業(yè)客戶從一個個成功的ERP案例中真正嘗到了ERP所帶來的管理革命，企業(yè)的認識已變得更為理性和成熟，ERP已從概念和失敗的陰影中徹底擺脫出來，進入了健康發(fā)展的實用階段。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠指出:對ERP提供商來說，未來的發(fā)展不僅需要縱向拓展ERP產(chǎn)品線，在已有高中低的產(chǎn)品線內(nèi)，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品升級模式、提升多種的行業(yè)適用度，擴大產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，并把觸角由原來的一級城市延伸至二三級城市；還需要進行以ERP為核心的橫向拓展(如PDM、電子商務(wù)、HR、CRM、EAM等新產(chǎn)品業(yè)務(wù)線)，以強化整體競爭優(yōu)勢并為日后業(yè)績成長尋找新增長點。堅定的立足專業(yè)定位，穩(wěn)步放大經(jīng)營規(guī)模，在保持自身盈利的同時，把成功進一步復(fù)制給更多的渠道商和更多的企業(yè)用戶。這是DCMS在2005的發(fā)展策略，也是所有國內(nèi)ERP提供商們面臨的發(fā)展方向。